文 | 邁點
距離國慶黃金周開啟只剩一天，「請2休10」的人已開始享受美好假期。酒店也迎來了傳統意義上年度最為重要的銷售旺季。
酒店能好好利用今年最後一次提升業績的機會扳回一局?
先來看看基本面——旅遊市場表現情況。
據各大OTA平台先後釋出的市場預測數據看——十一黃金周旅遊訂單全線飄紅，一片火熱。攜程集團釋出的【2024國慶旅遊預測報告】指出，國內出行人次和旅遊消費有望再創歷史新高。交通運輸部副部長李揚在9月27日的國新辦新聞釋出會上介紹，國慶黃金周假期全社會跨區域人員流動量將達到19.4億人次，平均每天2.77億人次。高德地圖的【2024國慶假期出行預測報告】則預計，假期首日(10月1日)上午9時至12時將出現高速出程擁堵高峰，返程高峰則集中在10月5日和6日的下午時段。
以上趨勢預測表明，今年國慶期間，將有大量遊客湧向各大熱門旅遊目的地。「2024年國慶黃金周期間的旅遊市場將迎來爆發式增長」成為大家一致判斷，尤其是長線遊和出境遊方面。
聽起來是不是讓人心潮澎湃?但是，別急，咱們得冷靜分析分析。
雖然旅遊數據一片向好，市場熱鬧非凡，尤其是大熱門的目的地，但是這熱鬧背後，機票和酒店的價格卻比去年親民了不少。機票降價了，酒店價格也普遍回呼，大家都想在這個黃金周多分一杯羹。畢竟從Q2開始，酒店整體經營就困難重重。
以剛過去的中秋為例，不論是出租率還是房價，大多數酒店表現都不太理想。去哪兒數據顯示，與去年中秋相比，酒店價格便宜兩成左右。在酒店預訂前100的目的地中，有三成與淡季價格持平，其中不乏伊犁、常州、武漢、長沙、西安、秦皇島、北京、上海、南京、鄭州等熱門旅遊目的地。
國慶黃金周，酒店生意會好麽?具體到國慶黃金周酒店，生意到底咋樣呢?邁點找了幾個業內人士聊了聊。
旅遊酒店行業高級經濟師趙煥焱表示，今年國慶酒店市場預期會相對平穩，估計變化不大。在洛桑酒店管理機構亞太區首席顧問夏子帆看來，國慶酒店整體出租率不錯，但價格漲不上去，只有部份區域會小漲。
「對比去年持平」成為普遍認知，但多位身處一線的酒店人表示：「能與去年持平」已經是最好的結果了。
紹興某高端酒店總經理A君告訴邁點——我們的目標是和去年持平。目前來看，整體流量不如去年，完成目標有難度。同在高端酒店集團B君也表示提前一周預訂的數量在減少，期待更傾向於出發前一天才訂酒店的消費者能帶一波流量。多個計畫位於文旅景區周邊的雅閣酒店集團表示，得益於熱門旅遊目的地和豐富國慶旅遊活動的引流，江蘇鎮江西津渡雅閣璞邸酒店等取得了不錯的預訂情況。
堯珈蔣總透露，目前江浙的預定量還不錯，已經達到70-80%了，但主要集中在2號-4號，5號後的預訂情況稍差。今年明顯感覺高價房型賣不動，基礎房型在不溢價的情況下能保持之前水準。整體還是頗具挑戰的，尤其是在安吉等供過於求的市場。
華住集團公布數據也顯示，截至9月23日，十一假期酒店整體預訂率與去年基本持平，其中花間堂、美侖美奐、施柏閣、施柏閣大觀等高端酒店品牌的整體預訂率相比去年十一假期有所提升。其中，花間堂、美侖美奐分別增加了5個百分點和近8個百分點。
在高端酒店賽道，維穩和小幅提升成為基本發展態勢。與之趨同的是中端酒店賽道。
在西安投資多家酒店C君表示，今年整體預訂情況挺好的，尤其是1號-4號，但均價沒有去年高。多店位於北京的朗麗茲酒店表示，目前預售頭部集中在一線城市，北京、深圳，比如，朗麗茲酒店北京天安門廣場前門地鐵站、朗麗茲酒店深圳羅湖口岸店等臨近景區的門店峰值occ超過80%。
除了這些酒店品牌，邁點發現服務式公寓也加入國旅遊住宿蛋糕的爭奪戰中。雅詩閣中國區表示，截止目前，上海、合肥、澳門等地的預訂已經高於去年了。「得益於我們的長住客基礎以及雅星會會員計劃，在國慶期間正是長住客們換個城市進行休閑度假的好時機，他們往往會選擇下榻另外一個城市的雅詩閣旗下物業。9月，香港、南京、長沙集中新開的四家門店也頗受歡迎。」
從目前的酒店預訂情況來看，想要在國慶「量價齊升」，大賺一筆已不太可能。更嚴峻的問題來了——我是應該保量(OCC)還是保價(ADR)?
保OCC還是保ADR?「OCC和ADR，酒店會保哪樣?」面對這樣的問題，酒店總經理們往往難以抉擇。夏子帆的觀點代表了多數酒店人的心聲：「酒店肯定想兩者兼顧，在做好OCC的同時透過提升房價來達到效益最大化，但實際操作中往往需要根據市場反饋靈活調整。」
對於許多酒店來說，保持高入住率是提升收益的關鍵。尤其是在國慶黃金周這樣的旺季期間，高入住率不僅能夠帶來直接的房費收入，還能透過餐飲、會議等其他增值服務增加非房費收入。因此，不少酒店品牌傾向於透過降價促銷、增加房量投放等方式提高入住率。以朗麗茲酒店為例，盡管面臨市場變化和自身開站結構調整的挑戰，但門店依然結合當下市場情況采取行動打底，力爭維持與去年同期的入住率水平。這種策略有助於穩定品牌形象和市場份額，為長期發展奠定基礎。
保ADR同樣具有其不可替代的價值。高房價不僅能夠直接提升酒店的收入水平，還能反映酒店的品牌價值和服務品質。在國慶黃金周期間，部份高端酒店品牌如花間堂、美侖美奐等透過提升服務品質和增加附加值來保持高房價水平。然而，保ADR也面臨著諸多挑戰。一方面，過高的房價可能會嚇退部份價格敏感的遊客;另一方面，如果酒店服務品質和遊客體驗無法匹配高房價水平，將會對品牌形象造成負面影響。
面對目前酒店的預訂情況，不少酒店人已經在權衡。
多位酒店總經理都表示今年不敢漲價了，或許後面等預訂量上來會考慮小振幅的漲一點點。紹興某高端酒店總經理A君也認為OCC是首要的，但表示會設定ADR底線。西安投資多家酒店C君也在下調均價為OCC助力。
高端酒店集團B君則認為在預訂量減少的情況下偏向ADR，能降低一部份人力成本，並以調休的方式提高員工滿意度。北京某酒店總經理也是選擇ADR，「北京這家店的流量還可以，所以國慶這種節點還是可以做一下收益的。」
靈活應對，可以既要又要國慶黃金周的戰鼓已經敲響，這個關鍵時刻是應該透過降價促銷吸引更多遊客，提升入住率，還是堅守價格底線，透過提升服務品質來贏得口碑與收益?根據自身的計畫情況和所面臨的市場情況，大家趨向各不相同。
那是否能既保OCC又保ADR?邁點認為在國慶這個超長假期，「分區位分時段的既要又要」大有可為。
空間維度上，大熱門的旅遊目的地城市和景區周邊酒店的預訂情況目前已經火爆，正積極實作OCC和ADR兩手抓;非核心區酒店，不缺客流的中端經濟型酒店向ADR發起總攻，而ADR上升空間不大的高端酒店優先提升OCC。其中，供不應求的縣域酒店依然能在反向旅遊等消費模式下獲得市場擁躉。
時間維度上，目前預訂數據顯示，前半段酒店預訂量已經上來，但後半段反應平平。這主要是因為國慶假期長，更隨性的消費者偏向於出行前一天，甚至於已經到了旅遊目的地再選擇住宿產品。這為酒店提供了更大的可運作空間——主動適應市場變化，透過價格體系，收益管理、內容體驗等方面的靈活調整，提升後半段假期的預訂情況。
酒店品牌檔次維度上，高星級酒店因為漲幅有限，優先OCC，當預訂量上來後可以適當調整ADR;中端和經濟型酒店在價格敏感型消費者友好的情況下，OCC已經獲得了充分的保障，正積極試探ADR提升振幅的可能性。這過程中，豐富酒店活動，提升服務品質已經成為共識。
這些基礎上，核心還是要透過動態調價和差異化定價，實作價格的靈活調整。比如根據市場供需關系和預訂情況，動態調整房價。在需求旺盛時適度提高價格，以獲取更高的收益;在需求不足時降低價格，以吸引更多客人入住。此外，針對不同客戶群體和房型，也可實施差異化定價策略。例如，對高端客戶提供豪華房型和增值服務，並收取較高價格;對經濟型客戶提供基礎房型，保持相對較低的價格。
今年的國慶假期，主打一個靈活性。最終態勢如何，國慶後見分曉。
