【編者按】伴隨中國科技的發展，中國企業正以全新姿態邁出國門。高品質的制造、先進的科技套用水平，使得中國科技企業有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰是什麽？出海會遇到哪些在國內想也想不到的坑？出海是回避國內市場內卷的解決之道嗎？出海之後，又該如何贏得市場？為了解答一系列關於出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業，為您提供他們的一手分享。
使用3D掃描器對汽車變速箱進行3D掃描。
在歐洲，一位醫生使用來自中國的3D掃描器為自己的孩子制作了一個適配度更高、更舒適的假肢。這台3D掃描器背後的中國企業透過線上出海模式，一舉打入已開發國家3D視覺市場，全球最大的線上電商平台亞馬遜甚至為其增設3D掃描器品類。
從事高精度3D視覺技術研發與銷售的硬科技企業西安知象光電科技有限公司（以下簡稱「知象光電」）聯合創始人楊濤3月13日對澎湃科技（www.thepaper.cn）表示，當前的出海環境已經發生了很大變化，過去中國依靠人口紅利，出口大量低附加值的產品，現在必須依靠關鍵核心技術創新，運用新技術、推出新產品、探索新場景。
線上搶灘已開發國家3D視覺市場
3D掃描器和3D相機均是三維資訊數據獲取工具，可以根據物體的三維數據實作客製化的產品設計，或對物體進行三維辨識與定位。知象光電成立於2014年，其3D掃描器終端使用者遍及全球150多個國家或地區，在智慧硬體、醫療成像、元宇宙、3D打印、VR/AR等領域落地套用。工業3D視覺產品與解決方案已服務全球100余家企業，被廣泛套用於自動化焊接、工業檢測、機器人視覺引導等領域。
知象光電出海始於2019年。當時團隊發現，歐美國家的科技產品落地速度比國內更快，無人機、3D印表機、戶外儲能電源、全景運動相機在已開發國家的接受程度比國內早5年時間。「他們的消費能力強，業余時間多，受教育程度高，對新興科技產品的接受程度也更高。」另一方面，標準化、全球化的產品有助於發揮技術價值、攤薄研發成本。
用3D掃描器對直升機進行3D掃描。
基於這些判斷，知象光電開始籌劃出海。團隊以線上預售模式預測市場反應，搶灘已開發國家3D掃描器和3D相機市場，一次性觸達多個國家和市場。預售模式為產品宣傳造勢、搭建物流體系預留充足時間。為配合出海業務，企業透過參加展會尋找合作夥伴、建立當地代理渠道，透過粉絲營運等配套行銷策略擴大品牌影響力。
「產品標準化後，透過線上渠道能夠觸達大部份客戶。線上上建立品牌知名度後，線下代理商也會跟著線上客戶來找我們。」楊濤說，海外市場規模比他預想的更大。知象光電第一次在海外推出產品時，「根本沒人知道我們是誰，但靠著技術創新，我們把3D掃描器做成手機大小，售價大振幅降低，一推出立刻引爆海外。」
當時知象光電一舉重新整理普及型3D掃描器領域銷售記錄，這種模式也帶動了國內友商走出去。「在我們出海之前，亞馬遜上都沒有3D掃描器這個品類。2020年在海外發力之後，這個領域越來越火熱，流量越來越大，購買的人越來越多，於是亞馬遜單獨增加了這個門類。
」更讓團隊沒想到的是，海外消費者探索出了3D掃描器的套用新場景，3D設計、逆向工程、醫療健康、遊戲影視、文物保護、車輛改裝等都可以用到3D掃描器。
依靠核心技術創新出海
回過頭來看，楊濤覺得，出海是正確的選擇。截至2023年底，知象光電3D掃描器系列產品全球累計出貨量超10萬台。目前海外業務收入已成為知象光電主要收入來源。
在出海過程中，不同國家的關稅、政策、消費習慣、物流成本大不相同，美國消費者青睞電商渠道，日本熱衷線下購買
，針對不同國家的消費習慣，知象光電建設適合當地的銷售渠道。為適應美國消費者的習慣，知象光電建立跨境平台，同時在亞馬遜等線上平台加大投入，針對日本消費者，知象光電將銷售渠道鋪設到線下超市或電子產品專賣店。
剛出海時，知象光電也面臨客服難題。「消費者不會用，我們的客服壓力非常大。」為了消除這部份問題，知象光電耗費一年多時間調研，根據客戶反饋叠代產品，讓使用者上手更快，「產品更好用了，這類客服問題減少了60%以上。」同時建立人工智慧服務體系，以大模型的智慧化問答解決80%的基本客服問題，剩下20%的客服問題依靠人工遠端解決。
楊濤直言，「如果是重線下營運的產品，推廣和售後成本極高，當地的客服壓力肯定很大。」而知象光電重線上的出海模式讓收益遠大於出海成本。電商和數位化行銷已日趨成熟，借助這類新興手段銷售的前提是產品形態要和電商模式相匹配。
普及型的高精度3D視覺產品附加值高，小體積使得物流運輸便捷。這類科技型產品也更適合線上銷售，有助於短時間內直面全球終端客戶。「我們最大的創新是產品，把產品做好，剩下來的不過是利用各種國際化的數位行銷手段來放大效能。」
楊濤表示，產品力才是打動客戶、建立品牌的根本。「當前的出海環境已經發生了很大變化，過去我們依靠人口紅利，出口大量低附加值的產品。現在必須依靠關鍵核心技術創新，運用新技術、推出新產品、探索新場景。」接下來，知象光電將繼續開發單品，更精細化和在地化地營運海外市場，拓展套用場景，將3D視覺行業的蛋糕做得更大。
澎湃新聞記者 張靜
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