今年三月，來自成都的95後璐璐買下一套屬於自己的小公寓，到裝修時才發現，積蓄已經所剩不多。「當時我每天都在研究如何低成本裝修，偶然發現一些工業用品又實用又便宜，完全可以代替家具。」她說。
璐璐向億邦動力展示了衣帽間的「極簡風」開放型衣櫃，那是她從1688購買的輕中型貨架——灰黑色的金屬貨架共有四層，上面兩層整齊疊放著一些當季衣物，下面兩層則排列著各式各樣的包包。璐璐表示，她也曾考慮客製櫥櫃，在詢價多家客製櫥櫃公司後，她覺得金屬貨架「更香」：同樣尺寸的貨架，價格不到客製櫥櫃的1/5，而且安裝簡單，穩固耐用。
在各大電商平台以「工業」為關鍵詞搜尋，儼然成為尋找各種平替的省錢秘笈：工業貨架、工業地毯、工業膠帶、工業級工具……與同類消費品相比，這些工業品往往實用性更強、價效比更高。
對工業品商家而言，面對個人消費者，這是全新的、龐大的市場。工業品「入侵」客廳，商家如何抓住機會，開啟新的增長曲線？從服務B端使用者到C端使用者，商家面臨哪些難題？億邦動力調研多位消費者與商家，試圖回答上述問題。
01
工業品跨界 消費者買單
開啟璐璐購買倉儲貨架的連結，這款倉儲貨架已售5.4萬件，在商品評價中，倉儲貨架在個人買家的車庫、儲藏室、廚房、書房扮演著各種收納櫃的角色，「劃算」 「結實」 「顏色好看」 「承重不錯」是評價中頻繁出現的詞匯。
然而，選購合適的「貨架衣櫃」也需要做功課，在網路上許多人分享了自己的「踩雷」經歷：許多人一味追求價格低而買到了做工粗糙、難組裝的貨架，退貨又會產生高昂的運費，得不償失。璐璐表示，她參照了小紅書一些選購攻略，購買河南洛陽、廣州佛山等產業帶直發的貨架，往往價格實惠，品質也更有保障。
在北京租房的俏俏向億邦動力分享了自己購買工業地毯的故事。由於不滿意出租屋破舊的瓷磚地板，俏俏萌生了改造房間的想法。「最簡單的方式就是鋪層地毯，沒想到我隨便在網上一搜，400cm*500cm大小的地毯就要1000多塊，真的太貴了。」俏俏說。
當她在提升居住品質和省錢之間糾結的時候，一位朋友向她推薦了工業地毯。雖然工業地毯比家用地毯薄一些，但結實耐造，最重要的是便宜。「我在京東某家專營店購買的地毯，同樣大小，才300多塊，就算我明年搬家了也不心疼。」俏俏說道。
像璐璐、俏俏這樣購買工業品家用的人並非個例，在小紅書上搜尋「打破資訊差好物」的詞條，有超過201萬條筆記，其中不乏用價格實惠的工業品替代消費品的案例：比如用工業LED燈管代替家用照明，亮度更高，壽命更長；用工業風扇代替家用電扇，風量更足，更加耐用；用工業吸塵器代替家用吸塵器，吸力更大，更耐用。
除了替代消費品，C端使用者對工業品的原生需求也在增加，例如家庭購買滅火器、滅火毯，DIY玩家購買工業級工具、工業膠帶等。
02
工業品消費化為商家帶來新增長
工業品跨界的背後，是C端消費者需求的變化：一方面，消費者試圖透過拋棄渠道成本、高品牌附加值等方式獲得極致的價效比；另一方面，是消費者生活場景的轉變，導致其對高品質、高效能的工業級產品需求增長。那麽，在工業品消費化的浪潮中，工業品商家如何抓住這一機會，挖掘新的增長曲線？
浙安集團是一家消防用品生產制造公司，主要制造銷售滅火器、消防自救呼吸器、正壓式空氣呼吸器、逃生緩降器等產品，主要客戶為國內的大中小型企業及工廠。隨著近年來居民消防安全意識的提升，許多個人消費者開始購買滅火器、防火毯等產品以備不時之需。
浙安集團洞察到這一消費趨勢，針對家庭場景研發系列輕量化消防裝置，包括1公斤、2公斤及3公斤規格的幹粉滅火器、消防應急逃生面罩、阻燃型滅火毯等專業防護裝備，在天貓、京東等平台面向家庭使用者銷售，目前，浙安在京東單一平台的輕量級幹粉滅火器單價60元左右，累計銷量已突破5萬件。來自家庭消費者的訂單為浙安貢獻30%的營收。
許多在電商平台銷售倉儲貨架的商家，發現原本賣給工廠的金屬貨架，被消費者買回家改造成了衣櫃、書架或收納櫃後，也嗅到了其中的商機。他們從購買連結裏的商品圖下手，撤下之前的白底圖，把商品圖中的背景換成鮮奶油風臥室、ins風客廳等，讓C端消費者在選購時獲得更好的視覺參考，同時也暗示消費者，倉儲貨架可作為家居產品使用。這樣迎合C端消費者的做法，讓不少商家獲得了更大的訂單量。
針對C端消費者在家庭維修、手工制作等場景中的長尾需求，3M公司在保證產品專業粘合效能的同時，將傳統工業膠帶產品規格由常規的500公尺/卷調整為10公尺/卷微型包裝。該產品在抖音平台精準觸達DIY愛好者及年輕家庭客群，單日成交量突破萬單，不少使用者評價其「實用性強」 「收納友好」。
在北美市場，DIY風潮早已讓工具品牌調整了產品線，美國工具巨頭史丹利百得在2023年財報中披露，旗下工業電鉆產品有28%被家庭使用者買走。為了迎合市場需求的變化，史丹利百得開發自重輕便、多顏色外觀的電鉆產品，並將客單價提升15%，受到北美使用者的喜愛。
可見，中國的消費者在省錢需求和DIY樂趣的驅使下，對工業用品的需求日漸增長，而工業品商家為接住C端消費者這一波「潑天富貴」，有的縮小產品分裝規格，消除個人消費者的囤積焦慮，遵從消費者「即用即購」的輕量化消費習慣，有的升級產品外觀，迎合C端使用者的審美，進而開啟工業品的C端銷量。
除了直觀的銷量增長，C端消費者的湧入還可為工業品商家帶來更多「隱藏福利」。當專業粘合劑、五金工具等工業品走進家用場景，使用者發在社交媒體上的好物分享、好物推薦會為品牌帶來巨大的曝光度和知名度。此外，個人消費者不像工廠訂單那樣容易受經濟周期影響，比如裝修淡季，DIY愛好者也會購買手工工具。對工廠來說，積壓的大庫存可以透過「化整為零」的方式，拆成小包裝賣給個人。一位在1688開店的工業膠帶商家告訴億邦動力，盡管分裝適用於家庭裝的小卷膠帶會讓包裝成本增加5%左右，但大大減少了的庫存壓力，對企業來說仍利大於弊。
03
轉向C端 商家面臨「水土不服」
但是，將工業品賣給C端使用者，商家也面臨著的售後服務、品牌定位、安全性等多方面的「水土不服」。
比如商家的售後服務壓力激增。「一單銷售100件和100單銷售100件，所承接的交付與售後工作量完全不同。」一位河南的倉儲貨架商家王先生告訴億邦動力。此前，他的工廠主要做代工業務，疫情以來，工廠的訂單量受到很大沖擊，於是他開始在1688、拼多多等平台探索線上業務。
王先生表示，在平台上接到的大訂單不多，訂單主要來自於個人買家。個人買家的動手能力和經驗各不相同，經常有人反饋「不會安裝」。針對安裝問題，王先生錄制了教學視訊。「視訊教程我和同事叠代過好幾次，每一次都有客戶提出我們意想不到的問題，所以只好補充出來錄制下一版。」王先生說，為了方便客戶組裝，他們還制作了圖文版安裝教程，隨訂單包裹發貨。
還有許多客戶因為貨架的小瑕疵、色差問題等要求退貨換貨，貨架自身重量導致的高額運費成本也讓王先生十分頭痛。「好在訂單量多起來之後，我們和快遞公司談成了更大的優惠，進一步壓縮成本的同時，也降低了補發貨物時產生的損失。」王先生說。目前工廠每個月能有2000-3000個貨架的訂單來自電商平台，單價在100-160元不等。
對於部份既有B端代工業務，又想在C端銷售自有品牌的商家而言，平衡兩個渠道之間的關系也是一個難題。五金工具商家劉洋的工廠主要生產電鉆、電動扳手等，除了為國內幾個知名品牌供貨之外，還在1688、拼多多等平台經營自己的品牌業務，主要面向C端使用者。
隨著一款電動扳手意外在平台成為爆款之後，劉洋體會到了「樹大招風」的苦楚。「一些客戶是不希望他的代工廠做自有品牌的。」劉洋說，「最主要的一個原因是價格問題。我的自有品牌幾乎沒有什麽品牌溢價，客戶認為這樣會破壞他們的定價體系。」
同時，工業品步入C端套用場景，其產品的適用性和安全風險也是工業品商家面臨的必答題。工業品設計首要考慮生產效率、耐用性、成本，而非使用者體驗、美觀、噪音等。例如工業吸塵器雖被眾多網友推崇，但實際上它的噪音遠大於家用吸塵器。同時，工業吸塵器功率普遍較大，操作不到可能引起電路跳閘或短路，嚴重時甚至可能發生火災。如果消費者因不當使用工業品受傷或造成損失，責任很難界定。商家應在產品設計和說明中，格外強調家庭環境下的安全使用須知。
無論如何，想要擁抱C端市場的工業品商家要平衡工業品核心優勢與消費市場需求，在工業品質基礎上最佳化家用體驗，管理隨之而來的復雜性，才可能在工業品消費化的趨勢中獲得長期增長。
